1688快销品店铺应该如何正确定价

写在前面:本文的定价策略主要针对的是一件代发及批发类型的快消类目店铺,其他类目可根据情况斟酌借鉴。
目前这类店铺的定价分成两个部分4种价格:
1、大市场的三档价格;
2、独立定价的分销价
接下来我会以我们家的单品为例简单的分析如何做这4档价格的定价

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分销价的定价考量
因为我们主要的客户是一件代发的群体,所以我们最在意的是价格4————分销价。
而分销商主要在下游电商平台售卖,这样就能通过分析下游平台类似产品的定价及销售情况来粗略评估代理售价,然后减去代理的毛利(这个大部分代理会有个尺度,比如一件羽绒服赚多少钱才愿意卖,赚多少钱才愿意开直通车)及运费大致就是我们的分销价,然后在这个基准线上结合自己对这款产品的定位(利润款,引流款还是平销款等)和市场的情况再略微做些微调。
大市场第一档定价的考量
关于数量:因为是走的分销业务,所以我们起批量设置的都是2件起批。而且因为现在整体B端市场的客户在往小单碎片化方向发展,所以比较建议2件起批。
关于金额:这块的金额基本以打9折后不低于第二档价格为宜。一方面拉开第一二档的价格差距,让第二三档价格的差距显得不明显;另一方面方便后续火拼活动9折包邮时活动价不会太低。
大市场第二档定价的考量
关于数量:这边的数量可以从几个维度去考量:1、分析后台订单,大致了解店铺的客件数,可以在这个基础上适当做一些上浮,方便拉高全店客单价;2、结合公司的快递情况,比如有些快递公司给出的是3公斤首重的方案,3公斤以内一个价格,那么这个数量就可以卡这个3公斤首重,赚快递部分的利润;
关于金额:金额这一块有一个小技巧,一般这个价格会略高于分销价,让代理感觉到分销价的优势(买1双的价格比大市场第二档数量的价格还低,是不是给人感觉很支持代理分销?)
大市场第三档定价的考量
关于数量:这档的价格主要针对的是大批量采购的客户,定价主要可以从这几个维度去考量:
1、希望客户在这个价格段成交的,那么就结合客户及公司的情况给出一个合理的数量;
2、不希望客户在这个价格段成交的,那么可以抬高数量,远远拉开客户正常的采购数量,让客户更多的在第二档价格或者分销价成交;
关于金额:这档价格的金额设定可以从这几个维度去考量:
1、如果希望在这个价格段成交的,那么结合客户和公司期望的毛利点正常定价即可;
2、如果不希望在这个价格段成交的,那么这个价格的主要功能是在搜索展示页面让客户看价格,提高点击率,这个时候可以研究搜索页面关键词下的"用户喜欢的价位"来综合的定价。

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关于限时促销
4档定价之外再说一下限时促销的工具,限时促销的功能主要是在客户讨价还价时让客服有应对的话术:这个款式是刚上新上的,已经在做新款促销活动的,价格已经很优惠啦,这样给了客户一个说服自己的原因大部分小客户都会停止议价。
另外提一个细节:为什么这里的限时促销折后价格不是整数?因为这样的折扣能给人一种更真实的感觉,而不像先抬价后打折,能一定程度的提升客户对这个价格是活动价的信任度,增加转化率!


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